近日，我司董事兼副總經理(lǐ)姜璐先生接受了(le)中國融資租賃（西湖）論壇專訪。姜璐先生在本次訪談中詳細的(de)分(fēn)析了(le)工程機械融資租賃公司普遍面臨的(de)問題和(hé)對(duì)策，并就高(gāo)空作業平台融資租賃展開詳細分(fēn)析與介紹。

　　1、在“六穩六保”要求下(xià)，中央提出2022年将加大(dà)基礎設施投資力度。鼎策租賃依托浙江鼎力産業優勢，在高(gāo)空作業平台設備領域深有研究。請問高(gāo)空作業平台租賃領域現狀和(hé)未來(lái)發展趨勢是怎麽樣的(de)？

　　姜璐：高(gāo)空作業平台具有兩大(dà)核心概念屬性：一是共享經濟屬性，二是老齡化(huà)屬性。

　　共享經濟屬性：有别于其他(tā)工程機械細分(fēn)行業，項目施工團隊多(duō)以短期租賃方式使用(yòng)高(gāo)空作業平台設備，共享經濟屬性明(míng)顯。因此，高(gāo)空作業平台設備客戶群體以融資租賃公司和(hé)經營租賃公司爲主，産業鏈總體呈融資租賃公司以直租方式爲經營租賃公司提供設備，經營租賃公司爲地區(qū)項目施工團隊提供短期租賃服務的(de)構架。

　　老齡化(huà)屬性：高(gāo)空作業平台設備行業的(de)發展與人(rén)口老齡化(huà)問題高(gāo)度相關。由于國内勞動力人(rén)口數量衆多(duō)，人(rén)工成本遠(yuǎn)低于歐美(měi)等發達國家，國内高(gāo)空作業平台行業發展起步比國外晚近50年。近年來(lái)，随著(zhe)中國老齡化(huà)問題愈發嚴峻，且傳統高(gāo)空作業存在一定危險性，年輕人(rén)大(dà)多(duō)不願意成爲施工工地藍領工人(rén)，現存農民工年齡普遍已超過50歲。高(gāo)空作業平台設備不但可(kě)以大(dà)幅節約人(rén)工成本，提升工作效率，而且安全性也(yě)大(dà)幅提升。因此，近幾年國内高(gāo)空作業平台行業快(kuài)速發展，設備存量從2010年的(de)幾乎爲零快(kuài)速發展到50萬台左右。未來(lái)，預計國内高(gāo)空作業平台每年将新增15-20萬台，在市場(chǎng)保有量達到150萬台的(de)水(shuǐ)平後，轉入每年新增加更新的(de)存量更新階段。在具體高(gāo)空作業平台産品類型上，由于施工要求和(hé)條件發生變化(huà)，傳統剪叉式高(gāo)空作業平台市場(chǎng)份額新增放緩，臂式高(gāo)空作業平台等設備市場(chǎng)份額将逐步提升。

　　2、鼎策租賃在高(gāo)空作業平台租賃領域業務發展現狀如何？

　　姜璐：浙江鼎力成立于2005年，2015年于A股上市，是專門從事高(gāo)空作業平台研發與生産的(de)工程機械廠商。據最新權威機構數據顯示，浙江鼎力在高(gāo)空作業平台行業規模位列亞洲第一，世界第三。爲促進産品銷售，加強風險控制，浙江鼎力2015年出資2億元人(rén)民币（後增資1億元）設立鼎策租賃。鼎策租賃自成立以來(lái)堅持圍繞主業，以直租方式開展高(gāo)空作業平台融資租賃業務，承接了(le)浙江鼎力絕大(dà)多(duō)數國内高(gāo)空作業平台融資租賃業務，業務範圍主要集中在江浙滬地區(qū)。截至目前，鼎策租賃實收資本3億元人(rén)民币，資産規模達15億元人(rén)民币，淨資産超4億元人(rén)民币。

　　3、據了(le)解鼎策租賃成立以來(lái)一直高(gāo)度重視風險控制，風險控制水(shuǐ)平在行業内屬于佼佼者。請問您在這(zhè)方面有什(shén)麽方式可(kě)以分(fēn)享？

　　姜璐：高(gāo)空作業平台行業和(hé)其他(tā)工程機械行業屬性有所不同，客戶不是經銷商，而是持有資産運營的(de)租賃公司。當承租人(rén)現金流困難的(de)時(shí)候可(kě)以通(tōng)過減少新設備購(gòu)入，利用(yòng)現有設備經營性租賃回籠資金，從而逐步償付債務，最終解決現金流緊張問題。因此，鼎策租賃目前的(de)風控目标是減少客戶逾期，最終減少不良資産。

　　基于上述風控目标，鼎策租賃形成了(le)一套完整的(de)風險控制體系。首先，在常态化(huà)風險控制方面，鼎策租賃會定期評估承租人(rén)負債率和(hé)現金流狀況，并據此對(duì)承租人(rén)進行額度授信。授信結果、日常風險把控和(hé)企業走訪中遇到的(de)問題，重點關注的(de)客戶等會定期與浙江鼎力溝通(tōng)彙報，保證母公司明(míng)晰鼎策租賃的(de)風險控制理(lǐ)念。對(duì)杠杆率過高(gāo)的(de)承租人(rén)，鼎策租賃會建議(yì)浙江鼎力暫停該客戶的(de)銷售，轉而向負債率較爲穩健的(de)承租人(rén)進行銷售。在項目推進階段，鼎策租賃會通(tōng)過和(hé)承租人(rén)實控人(rén)溝通(tōng)、關聯方側面了(le)解、經營數據佐證、數據庫信息查詢等形式進一步開展現場(chǎng)盡職調查，并形成相應内部評審報告。評審報告内容涵蓋承租人(rén)投資進度、未來(lái)還(hái)款節奏、現金流測算(suàn)、負債率情況、發展狀态等。在項目落地後，鼎策租賃會對(duì)現有項目定期評估，評估承租人(rén)還(hái)款能力，标的(de)物(wù)價值和(hé)抵押物(wù)價值能否覆蓋風險敞口等，保證項目安全穩健運行。另外，鼎策租賃向浙江鼎力提供客戶白名單，浙江鼎力可(kě)以在白名單内推銷設備。

　　4、在廠商租賃模式中，廠商銷售員(yuán)擴大(dà)銷售動機和(hé)租賃公司業務風險控制要求存在一定矛盾。請問鼎策租賃在業務過程中是如何處理(lǐ)這(zhè)一矛盾的(de)？

　　姜璐：我們認爲這(zhè)個(gè)矛盾不存在，這(zhè)是相輔相成的(de)。因爲浙江鼎力給予鼎策租賃高(gāo)度的(de)獨立性，他(tā)認爲我們對(duì)客戶的(de)判斷是專業且正确的(de)。因此隻要鼎策租賃授信審批能通(tōng)過的(de)客戶，浙江鼎力都會大(dà)力開發，銷售設備。如果鼎策租賃覺得(de)客戶風險比較大(dà)，會建議(yì)浙江鼎力暫緩該項目，更換銷售對(duì)象。

　　這(zhè)一點也(yě)體現出浙江鼎力董事長(cháng)的(de)高(gāo)格局與大(dà)智慧。由于董事長(cháng)要高(gāo)質量的(de)業務，因此各條線均會重視風險控制。也(yě)正因如此，鼎策租賃成立以來(lái)浙江鼎力從未下(xià)達經營指标要求，從未反駁鼎策租賃的(de)經營決定。

　　鼎策租賃的(de)目标不是做(zuò)大(dà)規模，而是控制風險。但浙江鼎力需要鼎策租賃發揮作用(yòng)的(de)時(shí)候鼎策租賃會堅決發揮作用(yòng)。

　　5、在廠商租賃模式下(xià)，融資租賃公司普遍存在給承租人(rén)讓利，業務收益率普遍較低。但在考核過程中通(tōng)常除了(le)業務體量、不良率等指标外，對(duì)收益率等指标也(yě)有要求。請問鼎策租賃是否遇到過這(zhè)個(gè)問題？是怎樣解決這(zhè)個(gè)問題的(de)？

　　姜璐：這(zhè)個(gè)問題是廠商租賃公司普遍遇到的(de)問題，鼎策租賃也(yě)不例外。爲了(le)提高(gāo)整體收益水(shuǐ)平，鼎策租賃自2018年開始研究中小微企業售後回租業務。經過兩年摸索實踐，我們發現中小企業看似風險最大(dà)，但對(duì)民營融資租賃公司而言存在空間。2020年，鼎策租賃已經形成一套完整的(de)中小企業售後回租業務的(de)操作流程和(hé)風控體系，并逐步開始增加投放。現如今，鼎策租賃已經可(kě)以實現中小微企業項目快(kuài)速審批與投放，從項目獲取到資金投放可(kě)以在10個(gè)工作日内完成。

　　6、由于廠商租賃普遍盈利水(shuǐ)平較低，員(yuán)工薪酬水(shuǐ)平通(tōng)常低于行業整體水(shuǐ)平，并由此引發人(rén)才流失問題。請問鼎策租賃是如何避免人(rén)才流失的(de)？

　　姜璐：這(zhè)是一個(gè)平衡問題。不同崗位工作強度、工作壓力和(hé)工作技能等都不相同。也(yě)和(hé)個(gè)人(rén)選擇有關，有的(de)人(rén)可(kě)能喜歡在一個(gè)行業做(zuò)深，而中小微企業面很廣，深度就有所欠缺。而且高(gāo)空作業平台業務和(hé)母公司業務挂鈎，職位晉升通(tōng)道更爲暢通(tōng)。和(hé)外界比薪資，薪資水(shuǐ)平不低于外界。目前，鼎策租賃高(gāo)空作業平台闆塊員(yuán)工維持高(gāo)度穩定，很少員(yuán)工會提出離職另謀高(gāo)就。

　　特别感謝鼎策租賃姜璐副總經理(lǐ)對(duì)于本次訪談的(de)大(dà)力支持，爲行業人(rén)員(yuán)分(fēn)享了(le)寶貴的(de)成功經驗和(hé)創新思維。西湖論壇将在接下(xià)來(lái)的(de)工作中分(fēn)月(yuè)開展租賃行業優秀高(gāo)管訪談工作，感謝大(dà)家的(de)關注與支持。